千亿市场下，光瓶酒的机会在哪里？

光瓶酒，又叫“裸瓶酒”，顾名思义就是没有外包装，能够直接看到的瓶子的白酒，这种在过去曾被打上“低端劣质”标签的酒类，成为了当下消费者的一种情怀酒，因为无论多么华丽的包装和瓶体设计，最后还是要靠酒的品质说话，按照现在网红的说法就是：怀旧；寻找记忆里的味道。

近些年来，随着市场监管力度的加大，光瓶酒的品质得到了极大地提升，不过价格还是一如既往的走平民路线，迎合了大众对于“刚需”和“性价比”的需求，成为老百姓餐桌上不可或缺的口粮酒。

根据《中国光瓶酒营销白皮书2017》分享内容实录，光瓶酒的整体市场在2020年会达到1200亿，目前的平均增速达到了15%-20%，你想这个速度已经超过了行业的平均水平，可想而知，瓜分这块蛋糕的人会一直增多。

四川光良酒业总经理余永平认为，主要有以下三点：

一是现有光瓶酒市场太传统，产品形象一眼看上去便是低端、便宜，而在国家经济发展和消费升级带来的市场迭代下，传统光瓶酒的提升空间很大。

二是小米手机的成功印证了一个真理，“性价比是消费者永恒的选择”，而在消费者消费理念理性化的趋势下，普通大众消费的白酒蕴藏更多机会。

三是光瓶酒的市场盘量巨大。据余永平介绍，普通县级市场，光瓶酒一年销售额便有4—5千万，而这个数据近几年还在快速提升。

目前有哪些光瓶酒领域的品牌？

现在主要做光瓶酒十亿级以上的，老村长规模最大，牛栏山有35亿，泸州老窖二曲有10几个亿，龙江家园14~15亿，红盖汾酒15~16亿，小郎酒近20亿，红星整体光瓶加起来也在10亿以上。

3亿级规模的，而3亿层级，目前主要有小村外、小刀、江小白等三到五家；

1亿级的，如鹿邑大曲、山荘老酒，每个省都会有一些地产性的光瓶酒，大概共有二三十家。这意味着，光瓶酒只要过亿，就可以在全国范围内进入前30强。过3个亿就可能进去15强，甚至10强。

总的一句话来说：光瓶酒的机会是非常大的。

当然，在这个巨大的白酒市场中，进进出出的有很多，而在之前很多人把光瓶酒当做了白酒中的更低层次，连面包中的干粮都算不上，当所有的品牌吹嘘的所有高端酒都配上高大上的包装档次后，光瓶酒却一直坚守着底价，平民的特征一直在市场中存活，当然也有一些广得人心的产品，比如：牛栏山、红星二锅头、江小白，汾酒也有，当然几十块的酒好不好只有酒商自己心中才知道。

光瓶酒如何突破？

面对突如其来的疫情，有分析认为，与传统的大多名酒购买和消费场景多样化相比，严重依赖餐饮终端的小瓶酒和光瓶酒首当其冲。

不仅餐饮作为疫情控制的重要节点，恢复正常营业时间难以预料，而且营销追求大面积铺货、薄利多销的特征，也让光瓶酒的未来充满不确定性。

而面对现实困境及由此带来的新消费影响，光瓶酒如何去创造新的市场空间，拓展新的渠道和机会，迎来新时代？

首先要在产品本身下功夫。包装设计年轻化；数据可视化，在产品包装上明确标注产品酒体三年基酒比例等数据，让消费者感觉“所见即所得”；简洁数据化，价格也按照酒体比例设计，很好的解决了提价难的问题。也可以从价格上加以区分，将光瓶酒分为普通光瓶酒、高线光瓶酒、高价值光瓶酒三个类别。

高价值光瓶酒必须具备高价位、高颜值、高品质、高性价比、高影响面等五大特征，在打造时要具备极致的产品主义，不仅要拥有科技、品质等硬核支撑，还要具备能解决消费者痛点、痒点的价值驱动。

年龄在30—50岁、月薪在4000—18000的群体是高线光瓶酒的核心消费人群。而面对这个讲究品质的群体，张云豪认为设计产品时，一是要体现出产品的高端性，设计的包装要好看，要物美；二是价格设计时突出经济性，让消费者感受到更多的实惠。

自饮消费出现城乡二元化市场

城市将成为主导

随着城市化进程和退休群体剧增，低端光瓶酒自饮消费从农村为主衍生为城乡二元化结构市场，城市退休及自由职业群体需求成为低端自饮市场的风向标。

而在价格方面，上述趋势则表现为10-15元和20-25元两个层级.口感需求也从单纯的爆裂及柔顺，裂变出醇厚和绵香，原有的低价高度需求裂变出中价中度需求。

上述变化的主因，是退休及城市自由职业者的消费观念，同以前的农村消费群体产生很大的区别。原来以农村和农民工为目标的低端自饮市场将开始萎缩，而城市市场将进入稳步增长通道。这也是2018年，以农村为主战场的东北酒集体下滑，以及北京二锅头城市增长快于农村的主因。

目前，原有的低端自饮市场，龙头企业企图通过品牌广告和产品升级换代重新市场布局，但因前期产品市场烙印太深造成产品创新和升级困难。未来，市场格局将是一、二线品牌与本土强势品牌重新瓜分15元档的农村市场，以及25元档的城市自饮市场。

具体而言，农村市场最有机会的是名酒，如五粮液尖庄和泸州二曲等；城市市场则是二、三线品牌的创新型光瓶酒产品。

“白骨精”小酌引领光瓶酒上位

中高端小酒将开始流行

所谓“白骨精”就是企业的白领、骨干、精英，这部分群体是光瓶酒消费升级、产品价值、品类创新的市场动力，代表了光瓶酒的未来。因为白骨精的消费本质是追求有品位的生活方式，而这正是引领光瓶酒脱俗上位走向高品位的最强动力。这个趋势已经在一线城市出现，未来2-3年必然影响二三线城市。

白骨精的消费价格在50-100元，品类为小瓶中度，口感趋向雅香绵柔，其消费场景是在优雅环境下的浅斟低饮深入社交，其消费终端将从中低端餐饮店转向中高档酒楼、酒吧、咖啡馆等，其对产品的追求是既要满足现代社交场景，又要体现白酒文化价值，还要满足口感需求。其实就是在推动和引领白酒消费文化的进步呀！

目前，中高端小酒的市场机会很大，名酒中五粮液火爆小酒抢先占位50-70元价格，瞄准了“白骨精”高端消费。预计很快将会有更多的一、二线品牌进军这一细分市场，并将切割部分中高端盒酒的商务市场份额，从而带动光瓶酒产品结构的大幅提升。

以预见，随着产品的研发和市场推广力度的加大，光瓶佐餐酒细分市场将会快速成长，佐餐场景化消费将成为光瓶酒的一道靓丽风景。鉴于中高端名酒不愿意为餐饮店当配角，二、三线品牌则可抓住机会大胆创新，在佐餐酒细分市场占居领先地位，从而突破一线名酒的打压和包围。